Par Kevin Aserraf, Growth @ Alan

Focus sur la partie Growth & Sales avec Kevin, premier membre de l’équipe Growth chez Alan.

Le parcours de Kevin chez Alan

Kevin est arrivé chez Alan lors du lancement commercial de la startup il y a environ 2 ans. Les mois précédant ce lancement avaient été consacrés à l’obtention de l’agrément d’assureur de santé par Alan.

Son unique mission était de faire augmenter le nombre d’utilisateurs affiché par le premier dashboard d’Alan : passer de 0 à 1 en testant différents canaux d’acquisition comme les partenariats, le contenu, les publicités (“paid acquisition”), le parrainage...
Aujourd’hui, l’équipe Alan compte plus de 75 personnes.

A propos d’Alan

Le postulat de départ d’Alan est simple : comprendre sa mutuelle devrait être simple et transparent.

L’idée d’Alan était de passer de ça :

À ça :

Alan est donc l’assurance santé la plus simple à comprendre et à utiliser sur le marché pour les indépendants et les entreprises.
Aujourd’hui la startup compte plus de 2 300 entreprises clientes et des dizaines de milliers d’utilisateurs heureux de leur mutuelle (encore une fois, une vraie première dans ce milieu !).

Alan compte parmi ses utilisateurs 3 types de profils :
- Les entreprises de plus de 20 salariés gérées par les équipes commerciales.
- Les entreprises de moins de 20 salariés
- Les indépendants (les freelances comet bénéficient d’ailleurs d’un mois gratuit au travers de notre partenariat avec Alan) qui utilisent la plateforme en libre service.

Le Produit et La Culture Produit Alan

Tip 1 : Ne copiez-collez pas tout ce que vous lisez ou entendez. Chaque entreprise, équipe, individu est unique. Il faut adapter les stratégies, les conseils et autres bonnes pratiques sur lesquelles vous tombez, y compris ce que vous êtes en train de lire.

1 - Deux sources de viralité généralement peu exploitées : l’onboarding et l’app mobile

L’onboarding

Chez Alan, chaque détail compte. Le ton est travaillé, la moindre interaction est pensée pour que l’onboarding du client soit le plus simple et le plus rapide possible.
Grâce à cette première impression positive, Alan se démarque face à des acteurs vieillissants ce qui a permis la création d’une belle source d’acquisition.

Tip 2 : créez de la surprise pour faire parler de vous.

L’application mobile Alan

Alan a développé une application mobile :
- pour faciliter la vie de ses utilisateurs
- pour augmenter le bouche à oreille

Un utilisateur heureux qui a son téléphone dans sa poche se fera un plaisir de montrer l’app à ses ami(e)s. Viralité assurée.

Tip 3 : pensez aux moyens de devenir plus visible. App mobile, carte physique différente des autres, customiser la phrase automatique “sent from my iPhone”... Quels détails pourraient rendre votre produit plus attractif afin d’amplifier le bouche à oreille ?

2 - Trouver les pain points pour orienter le développement produit : le cas d'Alan Map

Un autre exemple de la culture produit chez Alan est le développement d’une carte qui répertorie les médecins et indique si ces derniers sont bien remboursés ou non par les mutuelles.

Alan Map est née de discussions avec les utilisateurs : la recherche utilisateur. Beaucoup d’utilisateurs se posent la question du secteur d’un médecin avant de le choisir car cette catégorisation influence les remboursements de santé. Voici la réponse :

Tip 4 : parlez à vos utilisateurs. Souvent. Très souvent. Continuellement. Vous découvrirez des choses incroyables qui orienteront votre roadmap produit.

3 - La place de la Growth chez Alan

Marketing is all about one thing: attracting more engaged customers.
And while traditional marketing focuses on the top of the funnel, the growth marketing job description requires focusing on the entire funnel.
- Dave Gerhardt, VP Marketing @ Drift

La team Growth est donc une team transverse qui peut actionner des leviers un peu partout dans l’entreprise.
L’approche Growth chez Alan est full funnel :

De la pub dans le métro

En passant par la carte mutuelle unique en son genre (accompagnée de petites attentions) qui crée de la viralité sur les réseaux sociaux.

Ou encore un programme de parrainage

Tip 5 : Ne voyez pas l’acquisition comme étant fondée seulement sur des actions “top of funnel”. Avoir une vision globale sur votre entonnoir vous permettra d’accélérer votre croissance.

Tip 6 : La Growth est une vraie culture d’entreprise, pas seulement le domaine d’une seule équipe.

4 - Comment structurer cette approche Growth

Partir du problème avant de se lancer dans l'exécution

Chez Alan, la “Roadmapping week” a lieu une fois par trimestre. 7 jours pendant lesquels l’ensemble de l’entreprise définit :

  1. les problèmes à résoudre sur les 3 prochains mois
  2. les solutions pour résoudre ces problèmes

Cette méthode est inspirée de la méthode Sprint de Google Ventures.
Une fois cette semaine passée, Alan traduit tout cela en OKRs (Objectives & Key Results). Cette méthode permet à toute l’entreprise d’être alignée et de savoir dire non aux projets hors des OKRs.

Tip 7 : Toujours partir des problèmes et passer beaucoup de temps à les comprendre et à les définir.

Tip 8 : L’alignement de l’entreprise autour des mêmes batailles est extrêmement important pour exécuter de la façon la plus efficace et impactante possible.

S’appuyer sur des petites équipes d’élites pluridisciplinaires  pour résoudre un problème précis

Chez Alan, des équipes  temporaires pluridisciplinaires sont créées pour répondre à un problème particulier : les crews.
Une crew peut être composée d’une personne de la team Design, un Product Manager, une personne de la team Data, un Growth Manager pour la partie messaging, un ou plusieurs ingénieurs et quelqu’un de la team Care (les premières personnes exposées aux utilisateurs et qui font remonter l’information). Des commerciaux, des ops, ou des personnes de la finance peuvent également s’intégrer dans une crew.

Tip 9 : Créer des petites équipes full-stack et agiles pour résoudre des problèmes précis en peu de temps. Un paragraphe trouvé sur le site de Revolut illustre bien le point : "We are like special forces. We operate in small teams. We identify opportunities. We plan. We execute. We deliver. Fast. Precise. Inevitable. No corporate bullshit. No politics. No red tape. We get things done [...]."

Get it done

Gagner du temps, mais surtout aller vite sans trop se tromper :

Tip 10 : Toujours, toujours, toujours, toujours commencer par le problème.

5 - Custom bot et landing page : la Growth au service des équipes Sales

Transmettre le bon message au bon moment avec des Custom Bots

Alan s’est retrouvée face à un problème créé suite au lancement de campagnes d’acquisition payante. Un nombre grandissant de visiteurs freelances et de très petites entreprises sur leurs pages faisait perdre du temps aux Sales car les leads n’étaient pas qualifiés en amont. La solution : la mise en place de bots pour orienter le trafic vers les équipes commerciales ou vers le self-service. Une solution simple mais ultra-efficace.

La séquence du bot est la suivante:

  1. Le visiteur arrive sur un article de blog
  2. Push bot : “Bonjour, es-tu à la recherche d’une assurance santé ?
  3. Le visiteur répond "oui" ou "non"
  4. Le bot : “Qui es-tu ? Freelance / Entreprise de moins de 20 personnes / Entreprise de plus de 20 personnes”
  5. Aiguillage des entreprises de plus de 20 personnes vers les équipes commerciales
  6. Aiguillage du reste vers l’offre self-service
  7. Problème résolu !

Tip 11 : Cherchez constamment comment vous pouvez faire gagner du temps à vos équipes.

La “Prospect Employee Landing”

Dans le monde de l’assurance, les individus et les entreprises sont sous engagement du 1er janvier au 31 décembre avec 2 mois de préavis pour résilier un contrat. Le 31 octobre est le dernier jour pour pouvoir résilier sa mutuelle.

Cela veut dire que les Sales ont un énorme rush début octobre pour deux raisons :
- Les êtres humains procrastinent beaucoup et ce n’est jamais le bon moment pour un(e) RH ou un(e) CFO de parler de la mutuelle santé.
- Quand elles veulent tacler le sujet, ces mêmes personnes veulent avoir l’aval de leurs employés sur le choix de la mutuelle. Ce processus peut prendre beaucoup de temps.

Sur ce deuxième point, l'un des membre de la team Sales d'Alan s’est rendu compte que l’un de ses prospects avait envoyé une présentation qu’il avait réalisé lui-même pour présenter Alan vs leur ancienne mutuelle. Le problème est que cette présentation ne donnait pas du tout envie de passer chez Alan. Comment Alan pourrait contrôler cette expérience de partage en interne ?
Le souhait était simple : convaincre les employés des entreprises cibles en donnant un avant-goût de l’expérience Alan.

Plusieurs solutions :
- Faire une belle présentation : pas de CTA et peu de moyens pour tracker les clics
- Faire une landing page pour donner cet avant-goût

L'une des crews s’est donc attelée à cette dernière :
- Un designer a créé des mock-ups fondés sur les landing pages actuelles ainsi que des petites modifications pour permettre aux employés de voter.
- Un ingénieur a codé la page en quelques jours avec un front lié à un headless CMS Contentful qui permet aux commerciaux de générer des pages custom en 2 minutes sans l’aide d’aucun ingénieur.

La landing page personnalisée d'Alan

Le fonctionnement de la landing page :
- Le Sales va sur Contentful et crée une nouvelle page
- Il remplit les infos nécessaires : photos de l’interlocuteur dans l’entreprise, souvent RH ou CFO avec un petit mot de ce dernier pour rassurer les employés, pricing, etc.
- Les commerciaux envoient le lien au prospect qui ensuite le partage en interne
- Les employés de l’entreprise prospectée votent pour donner leur avis de 0 à 5 (les gens adorent donner leur avis donc ça marche très bien)
- Les commerciaux récupèrent les données qui sont bien évidemment la plupart du temps en faveur d’Alan et les partagent avec leur prospects.
- 8 fois sur 10, c'est un deal !

Tip 12 : Parlez à vos utilisateurs pour découvrir des comportements cachés.

Tip 13 : Cherchez à savoir comment vous pouvez contrôler des expériences et donner des super pouvoirs à vos équipes grâce à la tech.

Un grand merci à Kevin et Alan pour cette première édition de Sandbox ! Pour info, ils recrutent : contactez Kevin sur LinkedIn si vous êtes intéressés.


Expérimentation continue, réflexion hors des sentiers battus et parfaite exécution sont des attributs essentiels pour conquérir des marchés.

Sandbox est une série d’événements pour tous où les équipes les plus inspirantes de l'écosystème partagent leur utilisation originale de la tech/data.
Au programme : growth marketing, développement d’outils tech en interne ou partage de “hacks” par des speakers sélectionnés pour leur expertise technique et leur créativité.

L’objectif est que vous terminiez cet article avec des idées actionnables à expérimenter avec vos équipes. Sales, Marketing, Support, HR, Finance, Opérations : tous les domaines sont concernés.

Si vous connaissez de potentiels speakers (ou si vous êtes un potentiel speaker), n’hésitez pas à contacter Sasha (sasha@comet.co) !

Pour les prochains Sandbox, inscrivez-vous à notre groupe Meetup. Et si vous cherchez des développeurs freelances pour vos futurs projets tech c’est par ici !

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